Certamente, em algum momento, a negociação já esteve presente em alguma atividade do seu dia a dia. Seja no trabalho ou em outra situação, negociar, ao contrário do que pode parecer, é uma prática bastante comum.

Em 2020, devido ao início do isolamento social, o comportamento do consumidor teve uma grande mudança, pois parte das atividades passaram a serem feitas online. Mas afinal, como isso impacta as negociações? Para falar mais sobre o tema, Soraya Magdanelo, diretora e sócia da Pluscargo, conversa com Kamilla Rodrigues, gerente comercial da Pluscargo Brasil, e Nathalia Amorim, fundadora do Comex na Prática.

Características para se tornar um bom negociador

Segundo Nathalia, entender o processo operacional é um bom diferencial. Dessa forma, é possível entender ao máximo e extrair o melhor de determinada situação. Compreender a real necessidade do cliente, ou seja, a sua dor, também é um ponto a se destacar. É preciso ter conhecimento desses fatores e, em caso de um novo cliente, uma alternativa é tentar fazer a leitura de qual a finalidade do serviço que ele busca e o que ela espera daquela operação especificamente. “Eu acredito que isso ajuda a melhorar o foco de uma negociação e ajuda a buscar o foco de um resultado que seja realmente satisfatório”, comenta.

Kamilla Rodrigues enfatiza que um dos diferenciais é, de fato, entender a dor e a necessidade do cliente. Com essas características, é possível seguir com uma conversa saudável, proveitosa, mostrando de fato que você ou a sua empresa pode auxiliá-lo no que realmente for preciso.

Metodologia

O momento da abordagem até o acordo final pode ser guiado por metodologias que irão depender do tipo de serviço prestado assim como do objetivo.

Algumas alternativas são:

• Foco no cliente;
• Interesse na situação;
• Diferentes alternativas de solução;
• Explorar ao máximo e esgotar as opções.

Isso permite com que se tenha melhor conhecimento sobre a situação e necessidade do cliente, assim como pode contribuir mostrando o seu potencial e conhecimento, agregando valor e confiança. As metodologias são válidas tanto para clientes finais como parceiros e fornecedores. Dessa forma, é possível mostrar quanto eles também podem ser beneficiados com a negociação.

Conheça o potencial cliente

Ao estabelecer uma conversa, é importante conhecer o perfil da empresa. Isso contribui para compreender qual a demanda e a situação/contexto atual, possibilitando maior chances de fechar uma negociação e, de fato, ter um primeiro contato produtivo. “Acredito que flui de uma maneira mais natural saber com quem você está negociando”, comenta Kamilla.

Conhecer o público principal da empresa é um fator importante para que seja possível oferecer um atendimento personalizado e consequentemente se tornar referência no segmento.

Como as negociações mudaram com a pandemia

As reuniões presenciais passaram a ser online. Embora tenham alguns desafios, no contexto geral, é possível identificar melhor otimização do tempo, flexibilidade de encontros e conversas, além de uma boa adaptação por parte dos clientes em relação ao regime remoto. Vale ressaltar que, é importante se manter próximo e conectado ao cliente.

Fazer uma avaliação levando em consideração todo o contexto faz toda diferença. Isso permite com que seja possível ter um diálogo transparente e uma negociação saudável.

Como avaliar se as negociações estão trilhando um bom caminho

Para mensurar se as abordagens e todo processo de acordo está indo bem, algumas opções são os relatórios de resultados e feedbacks dos próprios clientes. Com essas ferramentas, é possível entender o que pode ser melhorado e quais são os aspectos positivos.